Qual resultado você realmente deseja alcançar? Qual comportamento você precisa mudar para atingi-lo? Quero lhe dizer que qualquer resultado desejado dependerá de comportamentos específicos, e um fato que alguns profissionais negligenciam é que todo e qualquer comportamento é gerado e controlado pelo cérebro. Embora vários fatores influenciem o comportamento, todos passam pelo cérebro.
Descubra neste artigo como ativar o sistema de recompensa do cérebro para criar uma experiência positiva para sua equipe que incentive a mudança de comportamentos e o alcance de várias metas.
Acredite, todo resultado depende de uma mudança de comportamento. Lembre-se que racional e emocional andam juntos e se influenciam. De nada adianta pedir à equipe para deixar os problemas de casa em casa ou os conflitos com a equipe de lado, pois não conseguirão. Contudo, conseguirão lidar com eles tendo recursos adequados para isso. O racional (que para e analisa o contexto) e o emocional (mais impulsivo) agem juntos e são igualmente importantes para a tomada de decisão. Nesse cenário, o cérebro computa os valores da escolha, do contexto/ambiente e do resultado obtido. Diante disso, quanto você conhece dos valores de sua equipe? O quanto você prepara um contexto/ambiente favorável para a equipe melhorar seus resultados nas vendas?
Vamos entender melhor o que acontece no cérebro:
- Emocional
- Valor
- Desejo
De acordo com a neurociência, a atribuição de valor é algo aprendido e depende de nossas experiências prévias. Os valores direcionam uma pessoa. Sugiro que você identifique os principais valores de sua equipe.
Identificando os Valores da Equipe
Peça que escrevam 5 coisas muito importantes para eles, pelas quais não abrem mão, evitando mencionar que se trata de valores. Depois, faça uma comparação entre os itens para identificar seu grau de importância. Dê um “X” na frente da palavra ou um “I” para contar qual teve maior marcação.
Por exemplo:
• Deus
• Família
• Dinheiro
• Saúde
• Liberdade
Pergunte:
• Entre Deus e família, qual é mais importante?
• Entre Deus e dinheiro?
• Entre Deus e saúde?
• Entre Deus e liberdade?
Continue com as comparações e some os valores para obter uma hierarquia de importância.
Mantendo uma Boa Comunicação
É crucial manter uma boa comunicação ao longo da jornada de compras com sua equipe. Quanto mais claras forem as informações e as consequências das decisões, mais fácil será criar um raciocínio lógico e agir menos com a emoção.
Todo comportamento tem três componentes básicos:
- Desejo/emoção (componente emocional)
- Cognição (componente racional)
- Ação
Todos atuam juntos ao mesmo tempo. Os núcleos da base, o filtro, determinam se o comportamento é adequado/relevante/de valor para um contexto específico, resultando na estimulação ou inibição de um comportamento.
O filtro pode ser modificado temporariamente ou de forma duradoura, o que também modifica o comportamento. Vícios e hábitos derivam dessas modificações. Daí a importância de proporcionar palestras e treinamentos para a equipe.
O Papel da Dopamina
A dopamina é um neurotransmissor que não gera prazer diretamente, mas é liberada no filtro do comportamento, estimulando e inibindo ações. Sua liberação é necessária para a modificação dos circuitos cerebrais, principalmente na formação de hábitos. A dopamina sobe ao saber que terá mais recompensa que o esperado e cai abruptamente quando descobre que não terá recompensa, parando o comportamento.
Implementando Mudanças
Compreender a dopamina e sua influência na motivação e comportamento é crucial. A repetição e recompensa automatizam um comportamento.
Com tudo isso, você acredita que pode melhorar os resultados de sua equipe? Repetição e recompensa são fundamentais para automatizar comportamentos.
Conte comigo para lhe ajudar nessa jornada. Até breve!
